某大學畢業的新鮮人成功應徵上B2B傳產公司的行銷企劃，卻發現自己無用武之地，一度被認為是花錢的單位，嚴重一點老闆甚至認為行銷是在浪費錢！在104人力銀行的職涯診所中，就有一篇《老闆說行銷都是浪費錢，叫我要學做業務！專業被否定該怎麼辦？》的討論串，原PO的行銷專業被老闆視為一文不值，希望原PO轉學業務，成為幫公司「賺錢」的人，但B2B行銷真的只是花錢的單位嗎？本文教你如何從花錢變成省錢，再從省錢變成賺錢！
編按：達達我就是在傳產B2B企業擔任行銷基層主管，想用我的實務經驗，希望可以幫助到有同樣需求的行銷人👊
目錄
什麼是B2B行銷？
B2B（B2B marketing）是指企業與企業之間的交易，也就是指一家公司將其產品或服務銷售給另一家公司（意即客戶），而這個客戶並不是終端使用者（End User），而是還會在銷售給下一個客人，或是將其組裝製造後的成品銷售出去，也就是所謂客戶的客戶。例如：製造業會向某供應商購買零組件，組裝成工具機後販售；或是零售商向大盤商購買成品設備到門市上販售。常見的B2B企業類型有製造商、批發商、代理商，以及經銷商…等。
為什麼B2B行銷被認為花錢？
原因一：掌握最後一理路的人是業務
B2B企業做生意的方式，多半是接單生產，仰賴的更多在於業務的接單能力，所以B2B行銷更重要的任務在於幫助業務更好做生意，例如製作產品DM、產品介紹影片、發放電子報、舉辦展覽等，而這些資源需要再透過業務去發揮，自然所展現出來的就是「間接價值」，若業務團隊沒有妥善運用這些行銷資源，效果就會打折，而這些行銷的素材都是要花錢的，包含行銷人員的薪水，所以有許多老闆甚至認為，為什麼不多請業務就好？公司營收也是業務在打拼的啊！
原因二：難以被量化
許多行銷活動是難以被量化的，或不是直接反映在營收上，舉例來說，若行銷單位打造公司品牌該如何量化？若協助人資招募，做好雇主品牌如何量化？若公司舉辦公益活動，善盡社會責任如何量化？
展現價值的兩大招
該怎麼展現B2B行銷的價值？其實就是量化這個「間接價值」所帶來的效益，並且設法讓業務願意使用行銷資源。以下分享實務經驗的兩大招，第一招只要能做到花錢變省錢，但是效益不減反增，那麼價值就能夠展現出來；第二招就要從省錢變成賺錢！
花錢變省錢
第一步：盤點行銷資源
要將花錢變省錢的第一步驟就是先盤點企業手上的行銷資源，包含(1)過去所做過的、(2)目前正在做的，以及(3)未來要做的。
例如：業務所需的DM種類與數量、新聞稿投入的期間與次數、參加哪些展覽…等。
第二步：檢視能夠優化的項目
檢視盤點完的行銷資源，是否有可以優化的空間，並試圖做出改變。可以把優化的方式拆解成2個思考面向：(1)資源再利用及(2)把錢花在刀口上。以下舉例說明：
● 型錄（DM）
(1) 資源再利用
若業務所需的DM每月或每季都製作1000張，但卻總是只能發800張給客戶，那麼多出來的200張該怎麼辦？行銷單位可以考慮將DM設定為無時效性，未來可以再次發放，或是不要只針對單一客戶群設計，其他部門也可以做發放，即便是針對單一客戶群，也要宣導與教育訓練業務團隊需做到交叉銷售的用途。
(2) 把錢花在刀口
可以評估業務所需的DM，這800張究竟是發到誰手上？是客戶的收發窗口？還是採購？或是擁有決策權的keyman？如果收到DM的人並沒有採購決策權，那麼有發等於沒發，所以可以請業務簡單調查一下收發對象，瞄準更精準的受眾，說不定500張DM也能做到同樣的效果，這樣成本完完全全就減少50%，一年下來是非常可觀的。
行銷部門如何在實體廣宣品追蹤成效？可以使用QRcode設定UTM連結，操作方式參考此篇文章：【教學】B2B展覽行銷必知，如何追蹤與辨識每場展覽客戶的數位足跡！
● 展覽
(1) 資源再利用
每次展覽的名單是否有好好的開發與追蹤成效是非常關鍵的，一場展覽舉辦下來可是要花數十萬甚至上百萬，但是究竟有沒有將展覽所獲得的潛在客戶名單，轉換成持續性交易的客戶呢？所以，我們要盡可能的發揮潛在客戶名單的價值，除了業務的開發之外，行銷必須扮演後續跟催的角色，協助業務登打資料CRM資料，並將這些名單算入舉辦展覽的RFQ，後續開發成功所獲得的營收，也就是行銷單位的「間接價值」。除此之外，展覽所獲得的潛在客戶名單可以作為後續電子報行銷的對象，畢竟來參加本次展覽的受眾相對較精準，行銷單位可以在下一次展覽，或是相關產業的展覽時，傳送電子報給這份名單，與潛在客戶做持續的溝通。而在展會期間也有許多廠商是沒有機會接觸到的，即便沒有獲得名片，但依然可以透過展覽所提供的廠商名單，對該企業進行開發信寄送，具體作法可以參考這篇文章：【免費】B2B如何找到目標客戶的Email？有效精準開發信上百封！
(2) 把錢花在刀口
B2B的展覽分產業性質有非常多種，選擇適合自己企業的展覽，並且要觀察該展覽的趨勢變化，包含人流量、競爭對手、歷年的商機狀況，決定是否要參加該次的展會；接著以企業的行銷預算來說，展出的攤位數量要幾格？是否要聯合展出？選位重點在哪？都非常影響每一次展覽的成效。不過，關於展覽行銷這一塊是非常吃專業與經驗累積的，做得好小蝦米是有機會可以扳倒大鯨魚，我曾看過有些廠商雖然攤位小，但是其創新性與行銷做得非常好，成功承攬非常多訂單，假設總預算花30萬參加展覽，但因展覽所獲得的訂單案件高達數百萬，那這個成本效益就非常大，以後有機會再跟大家詳談。
第三步：比較前後效益
在檢視並對能夠優化的項目做出改變後，必須要記錄改變前與改變後的相關數據，例如型錄省下來的費用是多少？展覽所獲得的名單，後續的訂單狀況如何？做成圖表呈現，若型錄的費用變少了，或是參加展覽的費用也減少了，但獲得的名單不減反增，甚至有持續跟催業務單位做，這樣就能把花錢變成省錢！
在網路新聞稿的投入方面，其實還有許多免費的資源可以運用，我曾在《如何挑選新聞稿網站｜4個高流量免費新聞稿分享｜SEO必備》這篇文章分享，若覺得付費新聞稿效益不佳，則可以將資源改投入在流量大的免費新聞稿上哦！
省錢變賺錢
線下推廣直接接觸的是業務單位，但線上則是行銷單位要把握的地方，行銷單位可以透過官網、SEO、廣告等投入，藉此獲取潛在客戶名單，雖然這些名單還是要轉給業務進行開發，但卻可以計算出「因為行銷活動所獲得RFQ」，市面上已經有許多成熟的CRM軟體，可以記錄客戶的終身價值，包含第一次成交的金額、持續性往來所創造的營收，計算出客戶的購買頻率、金額與次數，這些都可以算出因為行銷單位在線上投入所創造出來的價值。同時，也能夠得知哪些客戶才是公司要經營的主要目標對象，根據80/20法則，選出對公司做出80%營收貢獻的那群20%客戶，做重點的行銷，其他則不需要花過多資源投入，即可以省錢變賺錢。
若沒有相關的軟體，也可以用土法煉鋼的方式，將客戶來源記錄在ERP系統裡，並且在每一次成交時，由業務主動回報，甚至可以給予線上開發獎金，這樣業務單位也會因為要計算獎金，而自發性的統計來自線上的RFQ，行銷單位自然而然就可以知道成效如何。
結語
B2B 行銷從來都不是純粹的「花錢單位」，而是一個可以透過策略調整，從「花錢」變成「省錢」，再進一步轉化為「賺錢」的強大驅動力。關鍵在於如何量化行銷活動的價值，並與業務單位緊密合作，讓行銷資源真正發揮效益。
當我們能夠運用數據與策略，讓行銷活動不僅減少不必要的支出，還能為企業創造可觀的營收時，行銷的價值就不再只是「成本」，而是一種「投資」。行銷人員不僅要會規劃，更要懂得用數據證明自己的價值，透過持續優化，最終讓行銷成為企業獲利的重要關鍵。
B2B 行銷的核心並非短期的推廣，而是長期的價值經營。當企業開始意識到行銷的真正作用，行銷人員的角色也將從輔助者，轉變為企業成長的重要推動者。
最後，原本只是想要簡單分享一下自己的實務經驗，沒想到越寫越覺得篇幅好像不太夠，畢竟雖然都是B2B產業，不同產業類別或是經營型態的應對方式都有所不同，但道理還是不變，如果可以量化行銷活動的價值，妥善做好規劃，並說服老闆接受，就是一個合格的行銷人員，如果做到本文的事項還是無法被接受，我相信有更好的企業在等待你的加入！如您有其他想法，也歡迎留言一起討論吧！
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